どんな相手にも通用する「交渉で心がけたい5つのポイント」

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1.交渉は相手の利益を見据えろ

 特に、セクション同士の交渉になると、まず相手の利益を明らかにすることが重要です。セクション同士の交渉は、基本的に互いの利益をいかに引き出すかがメインとなってきますので、お願いする側になるならば、どんどん先方セクションの利益を洗い出し、交渉でがんがん提案することです。

 もちろん、相手はそれ以上の利益を得ようと交渉に臨んできますけど、当方側が「あなたたちに配慮しているんですよ」という姿勢をみせれば、結果的に交渉の成立を生むこともあります。

2.相手の現状を理解する「フリ」をする

 よく、交渉中に「現場のことをわかっていない!」という反論が来ることがあります。もちろん、交渉に臨む際に現場のことなど、相手の現状をつかむ努力はしますよね。でも、相手の現状を100%理解できるわけではありません。

 それならば、相手の現状を理解する「フリ」はしっかりするとしても、交渉の核心に入る際には「やはり現場のことは現場の声を聞きながら……」とでも、意見をしっかり受け止めますよという姿勢を見せておきましょう。100%理解していますなんて言うと、できるわけないだろう! と逆切れされる場合もありますしね。

 むしろ、こちらは相手の現状を理解しようとしてるんだ、だからこそ真摯な意見を教えて欲しいとでも言えば、その姿勢が伝わって、建設的な交渉になることもあります。

 ちなみに、このような姿勢で臨んでも上手くいかない交渉があれば、それはもう、相手が胸襟を開いて話をしようとしないので、ご自身の上の立場の方からでもアクションを起こしてもらっていいでしょう。その際は「私はここまで努力したのですが……」と前置きしてお願いしましょう。この項の行動を起こした上での結果なら、誰もご自身を責める理由はありません。

3.相手の中に味方を作る

 交渉には、それらに関与するさまざまな相手方の人物がいますが、その中でも現実的な考えをもてる人と、個別に語り合う機会を設けるという意味です。よく「ここだけの話ですけど」とか「会議中はいえませんでしたけど」という感じで本音を吐露する人がいます。本当は会議中に言って欲しいところですが、なかなかすぐには見つからないものです。

 そんな本音を吐露してくれそうな人、そんな人を見つけましょうという話です。もちろん、見つけた以上は、相手にも自分の本音を吐露しなくてはなりません。

4.強い「意思」を見せる

 交渉において、相手の意見を聞いてその場でコロコロと方向を変えるのは望ましくありません。そんなことをしていたら、「腰が据わっていない」「このプロジェクトは本当に成功するのか?」と、相手に疑念をもたれてしまうこともあるでしょう。

 ですから、たとえ交渉中に間違いに気づいたとしても「今はこう考えます」と、自分の意思を積極的に見せましょう。コロコロ変わってしまうようでは、相手に「強気に出たらこっちの意見が通るぞ」と思われてしまい、こちらの望む方向に向かいません。

 交渉の段階では「今はこう思います」「現状の数値を考察した結果はAです」と言い切り型の口調にして「意思」をアピールすることが重要です。でも、前述したように「相手の利益」や「相手の現状を理解」するカードを織り交ぜて、そちらがそれらのカードに乗っかってくれるなら、こちらは申し上げた意思を建設的に置き換えることが可能です、とアピールすればいいのです。

5.申し訳ない気持ちは「交渉の成果」で見せる

 どうしても、無理なことを依頼するときは、振る舞いが及び腰になっちゃいますよね。相手に申し訳ないから、せめて態度だけでも低姿勢にと思うのは、誰しもそうでしょう。
 ですが、交渉の席では、やはりそれぞれのセクションの意向や利益を上手く調整して、お互いにWin-Winの関係に持ち込むのが目的です。

 申し訳ない気持ちがあることもあるでしょうが、それは交渉の中での「譲歩」という形で見せたほうが、相手にとっても「相手さんも苦しいんだな」とか「そこを譲歩してくれるのか」と、交渉の姿勢が変化してくれるきっかけにもなります。

 ですから、最初から「譲歩できる部分」というのを、いくつか交渉カードとして持っておくことをお勧めします。実際にカードを切るかどうかは、相手の態度次第でもいいのです。

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